Autor: Raphael Oliveira, CEO da R.Digital Consultoria
Sempre começamos pelos objetivos. Este é o primeiro e mais importante alinhamento a ser feito quando se trata de planejar e montar sua máquina de vendas para 2023.
É muito comum nos depararmos com empresas e diretorias que não conseguiram chegar em uma definição clara sobre aquilo que irão traçar como metas e objetivos para um período, seja um novo ano ou até mesmo um cenário mais curto, como um mês ou um trimestre fiscal.
Para não sair do absoluto zero e acabar incorrendo no erro de criar metas e expectativas que estão fora da realidade do seu negócio, indicamos que o início seja feito utilizando sua própria e conhecida MATRIZ SWOT, elencando forças, fraquezas, oportunidades e desafios do seu negócio no mercado em que atua. Uma outra opção eficaz, é definir junto com o time de gestores e líderes da empresa em qual dos quadrantes da MATRIZ ANSOFF sua empresa está alocada.
Em 1965, Ansoff escreveu o livro “Corporate Strategy: An Analytic Approach of Business Policy for Growth and Expansion”, onde ele discorre sobre os estudos do problema estratégico das organizações e propõe uma ferramenta de análise do problema estratégico e definições de estratégias, a qual foi denominada Matriz de Ansoff.
Essa matriz é uma forma de representar algumas formas que o autor acreditava que poderiam aprimorar o negócio de determinada organização por meio de quatro estratégias distintas: penetração de mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação pura (MINTZBERG, 2001).
Após definir com clareza aquilo que será o foco da empresa no período, ano ou trimestre, certamente está mais claro o caminho a ser seguido. Agora é hora de elaborar as metas gerais do negócio e em seguida dividir essas metas entre as áreas que estarão diretamente envolvidas no cumprimento dos objetivos estipulados.
Entre alguns dos exemplos de metas gerais de negócio, podemos elencar dois principais tipos: as metas numéricas, tais como "crescer 10% em 2023", e as metas de marco, como por exemplo, "lançar a nova plataforma de membros até dezembro". Neste último caso, cabe ao gestor do projeto acompanhar os indicadores que levarão ao resultado esperado.
Observe que em todos os quatro casos de metas definidas acima, não definimos claramente quais áreas serão responsáveis por cada uma delas. Também não está claro como será atingido. E isso é ótimo!
Para que a meta da empresa seja eficaz, é fundamental que ela não tenha o viés de uma área específica que irá tomar as rédeas daquele objetivo. Nós sabemos que quando o assunto é pessoas, a área de RH assume a maior parte das demandas, e quando o assunto é vendas, o time de vendas vai para o fronte de batalha. Tudo bem! Mas é importante que as metas sejam específicas o suficiente para que todos entendam o que se quer conseguir, porém amplas o suficiente para que todas as áreas da empresa possam contribuir de alguma forma com aquele objetivo.
Voltando ao nosso exemplo acima, como distribuiríamos esses objetivos entre áreas?
O exemplo acima será seguido por todos os gestores, em todas as áreas, para todos os objetivos empresariais que foram definidos.
Conforme o exemplo acima, os resultados serão distribuídos por áreas e precisarão ser formalizados através de resultados-chave e metas estabelecidas, com número e tempo para o atingimento.
No exemplo que fizemos acima, a área de RH terá um indicador de evasão de talentos, o TURNOVER. Já o time financeiro, terá outro indicador, que é o de REDUÇÃO DE TAXAS FINANCEIRAS. Já o time de customer success irá bucar o indicador de CHURN como uma de suas premissas. Por fim, o time de vendas terá entre seu foco o aumento das REUNIÕES DE VENDAS.
Vendedores costumam não gostar de seguir padrões, por acreditar que intuição, conhecimento e experiência são mais importantes do que seguir determinado processo.
É claro que essa é a exceção. Os melhores vendedores certamente estão seguindo processos definidos para ter resultados acima do esperado. Entretanto, como uma andorinha só não faz verão, é de extrema importância que as melhores práticas de seu time de vendas sejam replicadas através de métodos, regras, padrões e processos bem estabelecidos entre a equipe.
Na R.Digital, uma boa prática que utilizamos para mapear e padronizar processos de vendas de nossos clientes é através do CANVAS DE VENDAS. Um modelo totalmente replicável e de fácil entendimento para organizar as etapas e as tarefas a serem realizadas dentro do processo de vendas.
Sem a definição clara do que será feito, quando será feito, o que acontece em seguida, quanto tempo devo esperar nesta fase, quais são as metas dessa etapa, quem será responsável por fazer isso andar... etc, é praticamente impossível ter um time escalável.
Quando sua empresa não tem um processo definido de vendas, somente o seu melhor vendedor será capaz de vender, e você terá uma equipe onde a maior parte do resultado vem apenas de uma pessoa.
Já quando o contrário acontece, aí fica lindo! rs
O contrário é quando todo o seu time segue o mesmo processo, e quando algum vendedor encontra algum gargalo ou alguma possibilidade de melhoria, o gestor da equipe faz questão de debater essa possibilidade, encontrar uma solução, difundir para toda a equipe e por fim, atualizar o processo de toda a equipe com este novo procedimento. Essa sim é uma equipe de altíssimo nível, capaz de criar uma máquina de vendas.
Nesta etapa nós já temos muita coisa pronta. Fica muito fácil seguir adiante, pois a parte mais complicada já foi feita, então agora precisamos apenas dividir o que já temos de expectativa de resultados, e todo o trabalho a ser realizado, entre os envolvidos da área de negócios, como por exemplo, o SDR (SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE, ou pré-vendedor) e o CLOSER (também conhecido como ACCOUNT EXECUTIVE, ou executivo de vendas).
Considere a seguinte hipótese:
Vamos considerar que determinado time de vendas precisa atingir um faturamento de 120 mil reais nos próximos 4 meses. Para isso, já levantamos algum aprendizado e temos informação relevante sobre nossa operação, tais como:
Nosso LTV (ou receita média) por contrato é de 10 mil reais;
Sabemos que nosso time de vendas converte cerca de 10% de suas reuniões em clientes;
Também sabemos que nosso time de pré-vendas é capaz de transformar 3 a cada 10 ligações para leads únicos em reuniões agendadas e realizadas;
Bom, utilizando somente esses dados, ignorando todas as outras informações possíveis, como por exemplo a fonte dos leads (assunto do próximo passo), podemos fazer um planejamento de produtividade e metas.
Em uma equipe de 2 SDRs e 1 CLOSER, ficaria assim:
Para vender 120 mil em contratos, vamos precisar de 12 vendas nos 4 meses.
Para chegar em 12 vendas nos 4 meses, precisaremos de 3 vendas por mês.
Para realizar as 3 vendas por mês, meu closer terá de fazer 30 reuniões com empresas.
Para agendar 30 reuniões, nossos SDRs precisarão realizar 100 ligações bem sucedidas.
Se eu tenho 2 SDRs, então dentro do mês, meus SDRs precisarão agendar cada um 15 reuniões qualificadas, sabendo que para conseguir, serão necessárias 50 ligações bem sucedidas para cada um deles no decorrer do mês.
Quando o assunto é SDR, ainda existem outras métricas valiosas para acompanhar, como por exemplo a taxa de CONEXÃO, que é medida pela relação percentual entre os leads que foram gerados e os leads com os quais o SDR conseguiu falar, seja por mensagem ou por ligação.
Dependendo da taxa de conexão do SDR, se planeja o volume de leads necessários para executar a meta. Essa, inclusive, passa a ser a meta do marketing: entretar X leads para o time de SDRs prospectar.
Em processos de aquisição de leads de empresas mais maduras digitalmente, é comum só existirem duas formas possíveis de geração de leads previsível: o INBOUND e o OUTBOUND.
O processo INBOUND busca criar estratégias para que seu lead vá até você, gerando interesse de compra através de anúncios de mídia paga, redes sociais, conteúdos no youtube, postagens em blogs e estratégias de SEO.
Dentro do processo INBOUND, conforme mostro no gráfico acima, é necessário validar o perfil de compra de cada cliente após sua conversão, pois, como o objetivo do INBOUND é gerar interesse, em muitos casos, o lead interessado ainda não tem as características necessárias para se tornar um bom cliente.
A validação do perfil é feita pelo SDR, o principal responsável por avaliar se o lead está qualificado ou não, dentro do que se entende como critérios de qualificação do lead para sua empresa.
A parte boa do INBOUND é que, quando sua empresa encontra a campanha ideal, a forma ideal de comunicar seu produto, com uma landing page e um anúncio validados, é muito escalável. O aumento de leads qualificados fica a um clique de distância.
A maioria dos clientes da R.Digital segue por esse caminho, que é a nossa especialidade aqui.
Já no processo OUTBOUND, a busca acontece de forma ativa pelos contatos qualificados de determinada empresa que já tenha as características de qualificação que falamos acima. Por isso, é muito comum que essa estratégia gere bons contatos, boas conversas.
Entretanto, como nem tudo são flores, as boas conversas tendem a ser bem menos constantes, pois, apesar de ter o perfil ideal para ser seu cliente, este lead OUTBOUND normalmente não está procurando por uma solução como a sua e poderá não te responder, te deixar esperando ou até mesmo te dizer que não quer falar contigo.
Em linhas gerais, os dois modelos trazem pontos positivos e negativos, então cabe a você empreendedor, sua equipe e seus parceiros de negócios chegarem a um modelo para testar.
O processo não vai vender sozinho. Você precisa de um time motivado e alinhado. A melhor forma de garantir isso, é estar sempre por dentro das conversas que estão rolando. Sendo assim, estabelecer uma rotina de reuniões é fundamental.
Algo entre 7 a 14 dias de espaço entre uma conversa e outra já costuma funcionar bem. Menos que isso, fica muito cansativo para o gestor e principalmente para o vendedor. Mais tempo que isso, começa a ser perigoso, pois as metas começam a se perder e ficar frouxas com o passar do tempo. Isso é normal do ser humano.
Repare na planilha a seguir: se trata de um exemplo de como fazemos um desses acompanhamentos de vendas aqui na R.Digital. Como os CRMs não costumam trazer uma visão gráfica de períodos comparados de forma recorrente, nós decidimos criar a nossa própria visão.
A planilha é alimentada de forma automática com dados do CRM a cada 14 dias. Deste modo somos capazes de identificar quedas ou aumento de rendimento em cada uma das etapas do funil de vendas.
Acompanhamos quantos leads entram para cada SDR, quantos leads são atendidos por ele, quantos destes estão qualificados, quantos agendamentos são feitos, quais agendamentos se tornam reuniões, quais reuniões viraram propostas e quantas propostas foram fechadas ganhas.
Uma máquina de vendas é feita de processo, repetição e melhoria contínua em pessoas, produtos e na estratégia em geral. Não existe atalho, segredos ou fórmulas milagrosas. Somente com acompanhamento e visão clara do funil sua empresa terá uma máquina previsível de vendas. Qualquer coisa que te falarem diferente disso, pode ter certeza de que é mentira.
A R.Digital opera desde 2018 montando estratégias de geração de leads inbound e vendas, para acelerar as vendas de sua empresa. Para solicitar uma proposta, clique no link abaixo, acesse nossa página principal e preencha o formulário de contato:
Google, Bing, Microsoft, LinkedIn, Facebook, Eventbrite, Salesforce e Hubspot são algumas das empresas que se beneficiaram dessas estratégias para ser quem são hoje. E você pode usá-las a partir de hoje em sua empresa mesmo que não tenha um departamento de marketing estruturado!
Assim que tivermos sugestões você será o primeiro a saber!
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